Триггеры продаж. Как продавать больше?

Сегодня мы поговорим о триггерах продаж. Разберем, какие они бывают и как их использовать.

Начнем сразу с примера: вы продаете услуги по настройке таргета. Ваш клиент совершенно ничего не знает о нем и не уверен, что ему нужна именно эта услуга. Как вы можете поступить?В диалоге с клиентом вы можете привести в пример компании конкурентов, которые уже продвигаются в таргете и являются для него авторитетами. 

Вообще, я обожаю этот триггер. Я активно пользуюсь им на марафонах, когда мы делаем продажи курсов. Я люблю приводить в примеры большие компании, с которыми я работала. И если вы вели какой-то крупный проект, вы также можете воспользоваться своим кейсом. 

Например, у меня есть друг Лёша, он занимается таргетированной рекламой и ему даже не нужно себя особо продавать. Достаточно просто сказать, что он работал с Райффайзен банком и с клубом ЦСК.

В данном случае, авторитет – это компании, которым люди доверяют. И естественно, когда вы слышите, что человек работал с каким-то крупным брендом – говорящий сразу же вызывает доверие. И когда заказчик это слышит, у него автоматически повышается лояльность к вам.

О чем здесь речь? О том, что у можно выстраивать с людьми доверительные отношения, даже если вы до этого никогда еще не общались. Как это доверие может появиться? Например, вы организовываете прямой эфир. Начните его вовремя. Вы пообещали заказчику отправить портфолио – отправьте его вовремя. Если вы ответственны и всегда на связи - люди будут вам доверять.

На самом деле, у клиента нет никаких препятствий, чтобы вам доверять. Здесь во многом решают ваши soft skills.Soft skills – это личностные навыки, такие как: пунктуальность, ответственность, открытость, честность. Hard skills – это твердые навыки. Например, умение настроить таргет, собирать сайты, рисовать дизайн.Умейте показать клиенту свои самые лучшие soft skills, тогда он автоматически будет вам доверять.

Как быстро создать доверительные отношения с клиентом? Пообещайте ему что-нибудь и выполнить свое обещание. В разговоре обещаете что-то скинуть, отправить и действительно отправьте, а не “забываете”, как это происходит обычно. 

Относительно вас и вашего клиента – срочность очень классный триггер. Как работает срочность? Очень эффективно! Представим ситуацию: вы закрываете клиента на бесплатную консультацию и в конце консультации объявляете стоимость своих услуг. Говорите например, что если клиент оплатит ваши услуги в течение суток, тогда стоимость будет 25000 рублей, то есть меньше, чем вы изначально обозначили. 

Классный триггер, пользуйтесь им.

Триггер истории тоже один из моих самых любимых триггеров, которые часто использую. Механика: приводите в пример свой успешный кейс, если вы фрилансер. Приводите в пример кейсы своих учеников, если вы эксперт. Если вы предприниматель, рассказывайте удачные истории своих клиентовв. Это очень круто работает. И ваша задача не просто заскринить отзыв и выложить в сторис, а реально вовлекающе рассказать историю человека. 

Вот вам живой пример. Одна из моих студенток стилист. Мы с ней очень долго пробовали разные стратегии продвижения. Задачей Леры было собрать отзывы, выложить их в соц.сети и закрепить в хайлайтс. Она начала выкладывать просто отзывы текстом, просто скриншоты. Да, отзывы хорошие. Но это просто огромные полотна текста. 

Давайте начистоту: часто ли вы читаете такие лонгриды? Я думаю, не очень. Я дала лере простую рекомендацию. Выкладывай не просто тексты, показывай процесс: какой образ ты собрала человеку, какую одежду купила, в каких магазинах. В ее случае это вообще самая эффективная стратегия. Поэтому, если у вас есть удачные кейсы, не оформляйте их просто как отзывы. Просто как скриншоты никому не нужны. Оформляйте их реально красиво.

Следующий триггер – это социальные доказательства. Я понимаю что немногим фрилансером можно разглашать цифры своих кейсов. Часто, когда я как маркетолог работаю с компаниями, мне тоже нельзя раскрывать цифры. Я подписываю договор о коммерческой тайне и компании запрещают мне разглашать их данные. Но вы можете использовать название компании и показывать отзывы о сотрудничестве. Или наоборот, засекречивать название компании и показывать цифры. В целом, триггер социального доказательства очень круто работает в тех случаях, когда у вас небольшой блог или небольшое портфолио. 

Социальные доказательства - это то, на что вы можете опереться. Чаще всего мне достаточно рассказать об одном-двух своих кейсах, потому что, это классные крупные компании с хорошими результатами.Социальные доказательства реально помогают вам продавать больше и лучше.

Триггер ожидание – это когда вы, например, эксперт, и показываете сколько дней осталось до завершения продаж. Очень многие блогеры, предприниматели и бизнесмены забыли про этот триггер, хотя зря. Вы, как фрилансер тоже можете использовать этот триггер. Например, напоминая своему клиенту о том, что скоро закончится время когда он может купить ваши услуги со скидкой.

Триггер взаимности – это когда вы что-то даете человеку бесплатно, а он считает себя должным тоже дать вам что-то в ответ. Например, вы можете предложить своему клиенту бесплатную консультацию по разбору его рекламной кампании или по улучшению маркетинга в целом. Если продаете сайты, и у вашего клиента есть сайт - предложите разобрать сайт. Вы не продаете свои услуги, вы даете человеку что-то бесплатно. 

Таким образом, вы убиваете сразу двух зайцев. Во-первых, вы показываете свою экспертность в разных вопросах. Во-вторых, вы показываете свою многогранность, что вы можете не только таргет настроить, но и сайт создать, smm сделать. У человека появляется такое ощущение, что раз вы ему сделали что-то полезное, значит и он тоже должен вам сделать что-то полезное. По этому триггеру работают очень многие блогеры и у них это здорово получается!

Задумаетесь, какое самое яркое воспоминание есть в вашей копилке? Скорее всего, это не связано с покупкой какой-то вещи. Это связано с какими-то людьми и конкретными моментами. 

Например, у меня самые крутые эмоции из последних событий – это первый проезд на доске, первое занятие по серфингу. Или то занятие, когда я перешла с большой и неудобный диски (софтборд) на маленькую (хардборд).

Как можно использовать этот триггер? Например, вы продаете пижаму. Крутой рекламный креатив – это когда вы показываете, как девушка делает распаковку: красивая коробочка открывается, аккуратненькая ленточка, конфетти. Покажите ее улыбку, какие эмоции она испытывает, как радуется. Триггер эмоции – это всегда высокие конверсии и высокие ctr, поэтому пользуйтесь.

Он показывает, что ваш продукт не для всех, а только для избранных. Например, если продаете курс, скажите, что количество мест ограничено. Даже если вы продаете продукт которого много, вот например iphone, вы можете использовать этот триггер. Например скажите, что на складе осталось всего несколько штук. Если люди закажут сейчас – то они получат товар сегодня/завтра.

Триггер гарантии тоже приятная штука, особенно для фрилансеров. Когда вы, например, говорите человеку, что если с запуска рекламы не придет ни одного клиента, вы вернете деньги. Во-первых, для новичков это будет такой островок безопасности, потому что новички очень часто боятся завысить цены на свои услуги. Вернее даже не то, что завысить цену, а в принципе адекватно оценивать цены на свои услуги. Таким образом, вы можете честно работать с клиентом и сказать, что если ни одного клиента не будет, совсем ни одной заявки, то ты вернете деньги. Вы по сути ничем не рискуете, ну разве что своим временем.

Используйте эти триггеры, потому что они реально эффективны.Эксклюзивность, гарантия и эмоции – вот пожалуй три самых классных триггера, которые сильно влияют на продажи.

Это когда человек понимает, что может потерять что-то важное. Конечно, не очень хорошо говорить о своих конкурентах плохо. Но вы можете рассказать, например , что большинство таргетологов не делают медиаплан, а вы делаете. Не многие создатели сайтов делают прототипы и вытаскивают смыслы продукта. А вы делаете. Ваша задача акцентировать внимание на том что вы делаете такого необычного.

Если вы эксперт, то показываете своим будущим ученикам, чего они могут лишиться. Вот например: на каждом своем марафоне я всегда рассказывала, о том что возможно когда-то с известной соц.сетью с картинками что-то случится. Задвала людям вопрос: “Что вы тогда будете делать? У вас нет никаких прикладных маркетинговых знаний, которые вы можете применить вне этой соц.сети” А вот создание сайтов – это то, что будет популярно всегда. 

Таргетированная реклама, есть не только в закрытых соц.сетях, есть реклама вконтакте и одноклассниках. Не бойтесь дергать за эти вот ниточки, показывая людям то, чего они могут действительно лишиться.